Quelle est la différence entre Inbound et Outbound Marketing?
Le marketing sert à augmenter la visibilité d’un produit et/ou d’une marque. Cette notoriété peut être individuelle comme c’est le cas pour de nombreux artisans et professions libérales. Mais elle peut aussi aider des actions de groupe comme les projets des entreprises privées ou des associations.
L’objectif du marketing c’est d’apporter de la visibilité au client. Et ce, quel que soit la technique choisie. Chaque situation étant différente, la communication est une boite à outils plus qu’une méthode rigide qui s’applique à tous.
Avant de se lancer, et pour choisir le bon partenaire, il est essentiel de comprendre la différence entre ce qu’on appelle le marketing inbound et outbound. En français marketing entrant pour inbound et sortant pour outbound.
Pull VS Push
La réponse la plus directe est que les activités de vente, commerciales se situent dans la catégorie outbound lorsque les actions marketing dites plus classiques sont liées aux tactiques inbound.
Le marketing inbound dirige l’utilisateur vers un produit ou un service en complément d’un contenu préexistant d’accroche comme un blog post, une conférence ou une newsletter.
L’inbound marketing attire le client vers l’entreprise, le produit ou le service en diffusant du contenu de qualité, pertinent et régulier. Par exemple, c’est parce qu’un grand nombre d’utilisateurs vont apprécier et s’inscrire à votre newsletter qu’un pourcentage d’entre eux vont acheter ce que vous avez à vendre.
A contrario, l’outbound marketing va se concentrer sur le produit ou le service de la marque et le porter à l’attention des clients potentiels en utilisant principalement l’approche directe.
L’outbound marketing pousse le produit vers le client. C’est ce que fait un service commercial, la publicité ou l’approche directe par email.
Avant de décider ce qui convient le mieux à votre marque, nous allons voir plus en détail les moyens d’utiliser ces approches pour générer des résultats et stimuler les ventes.
Qu’est-ce que l’Outbound marketing ?
Le marketing outbound, également appelé publicité, est rapide mais temporaire.
L’argent alimente les campagnes publicitaires. Plus vous dépensez, plus vous obtenez de visibilité pour vos produits ou services.
L’objectif principale des actions de marketing outbound est d’intercepter l’intention de recherche d’un utilisateur pour l’amener à une vente. – C’est facile à réaliser tant que vous avez un flux de trésorerie positif, les résultats se produisent lorsque des montants importants sont dépensés.
L’outbound marketing en publicité sur internet c’est principalement Google Ads et Facebook Ads par exemple. Ce sont aussi tous les services commerciaux de génération de leads et/ou la force de vente en interne de votre entreprise.
Le bilan : ça fonctionne, les résultats sont là, il s’agit d’un travail régulier. Cependant, la capitalisation est faible. Autrement dit, les résultats dépendent beaucoup du volume financier dépensé et l’entreprise se retrouve dépourvue en cas d’arrêt ou de ralentissement des budgets outbound.
Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?
Le marketing inbound, également appelé marketing de contenu, est long à mettre en place.
Il demande un vrai braistorming au sein de votre entreprise et la mise en place d’une stratégie de contenu qualitative.
Ces techniques sont destinées à informer votre clientèle des valeurs de votre entreprise, de vos produits, votre secteur, votre mission, de la culture de l’entreprise, son histoire et les personnes qui y travaillent.
Le but principal dans l’élaboration d’une stratégie de contenu est d’attirer des clients dans votre espace, peu importe qu’ils achètent ou non.
Dans le cadre du marketing inbound, votre objectif est de créer une audience. Votre objectif principal est d’aider votre public, de répondre à leurs questions et de les divertir.
Ainsi, votre entreprise agit de la même manière qu’un média, en créant du contenu informatif pour éduquer et informer votre public.
Quand faut-il utiliser l’Inbound Marketing ?
De nombreuses entreprises nouvellement créées aux budgets limités préfèrent investir dans le marketing inbound car c’est la meilleure solution stratégique pour lancer leurs produits et services.
Les campagnes publicitaires massives ne sont pas efficaces uniquement pour les grandes sociétés. Un budget stable et bien dépensé peut faire des merveilles. La publicité n’est pas réservée uniquement aux grandes entreprises. Les mêmes méthodes sont appliquées par les grandes entreprises et les projets de démarrage.
Les outils essentiels d’inbound marketing sont :
- Blog: Un blog avec un contenu pertinent pour votre public c’est la base. Un blog de qualité est facile à catégoriser, à optimiser avec des adresses URL pertinentes pour l’analyse interne et l’optimisation des moteurs de recherche. C’est votre blog, vous aurez donc un accès complet aux réactions du public et pourrez utiliser ces données. Au fil du temps, vous pouvez voir quelles publications fonctionnent le mieux, quels produits intéressent votre public et ajuster vos tactiques.
- Newsletters : nous sous-estimons souvent la puissance d’une newsletter régulière et bien conçue. Peu importe si vos destinataires ouvrent votre e-mail ou non. Cela vous permet de rester en tête de vos clients potentiels. Les fournisseurs de services de messagerie tels que Mailchimp proposent à leurs clients des outils d’analyse et d’automatisation qui facilitent leur travail.
- Les pop-up : C’est simple et ça marche?! Que ce soit un formulaire de contact ou un formulaire d’inscription à votre newsletter depuis une page web ou en signature électronique en bas de vos emails. Les pages de remerciement sont des outils rapides à mettre en place et bon marché qui transforment vos abonnés en ambassadeurs de la marque.
- Optimisation des Moteurs de Recherche (SEO) : En SEO, la collecte et l’analyse des données est la clef du succès. Google Analytics et d’autres outils vous permettent d’analyser les informations relatives à votre activité et de l’ajuster afin d’atteindre vos objectifs en complément bien entendu d’une stratégie d’acquisition de liens.
- Médias Sociaux : Les plateformes de médias sociaux sont gratuites ce qui les rend accessibles aux entreprises de toutes tailles. Supposons que vous cherchez à générer une notoriété de marque, à créer un public et, finalement, à développer une activité commerciale directement sur les médias sociaux, sur votre site ou votre point de vente physique. Dans ce cas, les médias sociaux sont un élément essentiel de votre stratégie marketing. Envie d’en savoir plus ? Cet article vous propose de découvrir les techniques que vous pouvez utiliser pour augmenter naturellement le nombre de vos abonnés et générer plus de visibilité, d’engagement et de prospects sur Instagram.
Quand utiliser l’Outbound Marketing
Le but de l’outbound marketing est de générer des leads ou prospects.
Cependant, le trafic n’est pas la même chose que vos prospects. Votre trafic peut augmenter pendant que vos opportunités stagnent.
La génération de prospects diffère beaucoup de la génération de trafic au niveau du marketing inbound et outbound.
Il existe désormais des outils de marketing automation tel que Hubspot et Mailchimp qui permettent de faire le lien entre les efforts inbound et l’outbound. L’inbound marketing est relativement peu onéreux en comparaison aux offres de marketing outbound et d’intelligence artificielle et permet de préparer une automatisation réussie.
Leads qualifiés pour le marketing (MQL)
Le marketing outbound massif génère des leads que nous appelons des Leads qualifiés pour le marketing (MQL). Un MQL un prospect potentiel au sein du public ciblé. Votre objectif premier : gagner un maximum de visibilité pour un nombre optimal de Marketing Qualified Leads (MQL).
La publicité est une stratégie de marketing outbound visant à générer dans un premier temps un grand nombre de leads. C’est la règle du nombre. Puisqu’il y a une diffusion massive, on attend en retour un résultat important en termes de leads.
Par exemple, les publicités sur Facebook génèrent des résultats pour les utilisateurs lorsqu’elles sont utilisées correctement. Il existe pour la publicité sur Facebook des techniques éprouvées qui rapportent. Attention, il ne s’agit pas d’une méthode qui fait gagner de l’argent rapidement. Mais la mise en application de stratégies puissantes qui nécessitent une expertise appropriée.
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Leads qualifiés pour l’équipe commerciale (SLQ)
Le marketing outbound vise d’abord à créer un grand nombre de Marketing Qualified Leads (MQL) pour en séparer un pourcentage plus faible de Sales Qualified Leads (SQL) que l’équipe de vente va essayer de transformer en clients.
Sachez que moins de 1% des MQL deviendront vos clients. C’est pourquoi il est crucial de comprendre la différence entre les MQL et les SQL en matière de stratégies marketing outbound.
Environ 20% des MQL seront transformés en SQL de l’équipe marketing à celle des ventes (en moyenne tous secteurs confondus). Il faut environ 100 MQL pour obtenir 1 SQL.
En Inbound marketing, il faut faire le tri. Un grand nombre d’actions est nécéssaire pour générer des résultats. L’intelligence artificielle est aujourd’hui un atout de taille pour accompagner des équipes commerciales et marketing déjà matures sur leur portefeuille d’offre.
Ce qu’il faut savoir c’est que le service commercial externalisé ça existait déjà bien avant le marketing automation. Centre d’appel, assistant virtuel. Ces offres permettent de connaitre les coûts à l’avance et d’éviter la prise de risque salariale aux entreprises en croissance. Attention, ces services demandent un process commercial déjà éprouvé en interne. L’externalisation n’étant pas la solution miracle, ce sont souvent de débutants et il faut que les tâches soient simples et clairement définies.
Quelle est la stratégie gagnante ?
La meilleure approche est souvent de conjuguer les deux méthodes ensemble. Le succès réside dans la recherche d’un bon équilibre entre les stratégies expansionnistes au début dont le but est de recueillir des données et d’accumuler de l’expérience, et la réduction des activités afin de trouver le bon créneau qui fera la plupart de vos ventes.
Le marketing outbound traditionnel implique un effectif commercial. L’envoi de messages par e-mail ainsi que la sensibilisation directe par les appels à froid sont toujours incroyablement efficaces malgré les détracteurs.
Nous achetons à des personnes en qui nous avons confiance. En tant qu’êtres humains, nous privilégions toujours le contact humain plutôt que l’interaction numérique avec la marque.
« 7% du bouche à oreille se fait en ligne.” Why Things Catch On by Jonah Berger.
Même à l’ère numérique, nous prenons toujours nos décisions en demandant conseil à nos amis, parents, clients, fournisseurs et collègues. En d’autres termes, à tous ceux en qui nous avons confiance.
Une interaction avec un représentant de l’entreprise portera toujours ses fruits et les métiers du service orientés client seront toujours demandés dans la plupart des secteurs.
Si intrusives qu’elles puissent paraître, les actions de vente « agressives », telles que des fenêtres pop-up sur le site, génèrent, elles aussi, de bons résultats et peuvent être utilisées très longtemps.
Outbound marketing ou inbound marketing, qu’est-ce qui convient le mieux à votre marque ?
Les deux stratégies sont importantes. La variable est le stade de développement de votre business, vos objectifs et votre secteur. Alors, qu’en est-il de la stratégie « Pull vs Push »?
Les deux activités sont opposées en étant en même temps complémentaires. Lorsqu’il s’agit de définir ce qui convient le mieux à votre entreprise, il faut faire les deux.
Équilibrez vos ressources
Il est essentiel d’équilibrer les ressources dont vous disposez au sein de votre organisation. Le bon équilibre entre les stratégies entrante et sortante réside dans la quantité de personnes qualifiées et les ressources financières qui sont à votre disposition. L’intelligence artificielle n’est pas la solution miracle si vous ne savez pas ce que vous faites en interne. Faites-vous accompagner par une agence !
L’importance du traffic
Le trafic est important lorsqu’il s’agit de s’adresser à un grand nombre de clients potentiels. Ou quand on cherche à stimuler la croissance !
Cependant, le trafic sans contenu qualitatif est inutile et, au contraire, va endommager votre marque. Par conséquent, pour assurer un maximum de conversions et générer un grand nombre de visites sur votre site ou votre magasin physique, il faut créer du contenu varié et de bonne qualité.
Le marketing sert d’accélérateur de croissance et non une solution miracle. Il est essentiel de faire la différence, de se faire accompagner au bon moment par des professionnel en stratégie.
Tactiques Complémentaires
La publicité peut être utilisée comme une technique sortante complémentaire pour une valorisation rapide d’un produit ou service sur la base d’une solide stratégie entrante à long terme.
Les résultats se produisent lorsque nous utilisons le marketing outbound pour établir une image de marque et que l’entreprise a le temps et des possibilités pour financer une campagne de publicité massive à long terme. Au fur et à mesure que la marque devient plus orienté vers les clients, le trafic publicitaire devient progressivement plus organique.
Cependant, cela est presque impossible à réaliser sans une stratégie forte de marketing inbound et la production de contenu de qualité.
Construction d’un patrimoine ou dépense ?
Lorsque qu’on équilibre les activités de marketing outbound et inbound, nous pouvons voir la différence de fonctionnement entre ces deux techniques.
Le marketing inbound est un patrimoine pour l’entreprise alors que le marketing outbound est avant tout une dépense.
En effet, nous pouvons réutiliser le contenu produit en inbound, le réadapter ou tout simplement générer de nouveau du trafic et des ventes. Le coût de la mise à jour du contenu inbound diminue au fil du temps, ce qui le rend beaucoup moins cher sur la durée par rapport aux investissements dans la publicité et le marketing outbound.
Le marketing outbound contribue à donner une impulsion rapide pour propulser votre contenu vers l’avant. La publicité vous aide à démarrer tandis que la création de contenu est le carburant qui alimentera votre business à long terme.
